Generar nuevo negocio para agencias y retener a los clientes existentes se ha vuelto mucho más difícil en el clima actual. Aunque los presupuestos de marketing de los clientes pueden estar reduciéndose, las marcas aún necesitan estar activas en el mercado. Los equipos del lado del cliente también pueden estar sufriendo de recursos reducidos y/o capacidad, por lo que la necesidad de que las agencias llenen estas funciones especializadas es vital.
Hemos reunido 6 consejos a continuación para la generación de leads y retención de agencias digitales en la época de COVID-19:
1. Realizar talleres / seminarios de formación virtual
Para cualquier agencia, su activo más valioso es su gente. Dentro de tu agencia tienes una gama de profesionales altamente cualificados que viven y respiran marketing digital. La educación es una táctica de generación de leads poderosa, así como una fantástica herramienta de retención y con el repentino auge del e-learning, es el momento adecuado para que el talento de tu agencia comparta sus habilidades y conocimientos con clientes o potenciales clientes.
Three Sixtee es una agencia de marketing digital de servicio completo en Londres que ofrece seminarios web en línea gratuitos de 1 hora sobre una variedad de temas de marketing digital. Estas sesiones colocan a Three Sixtee frente a muchos clientes potenciales a gran escala y ayudan a iniciar la conversación y construir relaciones.
2. Aumentar el contenido social (orgánico y pagado)
Publicar contenido valioso frecuentemente en la página de Facebook de tu agencia, página de LinkedIn, canal de YouTube, Instagram y Twitter es ventajoso no solo porque más personas pasan tiempo en línea sino también por los beneficios de SEO. Ser activo durante este tiempo también muestra cómo tu agencia está respondiendo y adaptándose durante esta crisis. Busca grupos relevantes de Facebook y LinkedIn para unirte donde también puedas aportar valor.
Realizar promociones pagadas de contenido, especialmente en Facebook y LinkedIn a audiencias específicas, es una estrategia rentable, especialmente si puedes dirigir a los visitantes a una página de aterrizaje con una descarga de valor añadido, informe o algún tipo de registro.
No olvides ejecutar campañas pagadas para estas excelentes Audiencias Personalizadas a las que puedes hacer retargeting en todos los canales sociales:
- Todos los visitantes a tu sitio web
- Visitantes a tu sitio web que ven páginas específicas (por ejemplo: formulario de contacto)
- Personas que han interactuado con tus publicaciones sociales anteriores
- Exportación de tu lista de suscriptores de correo electrónico (MailChimp, Campaign Monitor, etc)
- Audiencias similares a cualquiera de las audiencias anteriores
3. Especialízate en un nicho
Centrarse en disciplinas de nicho dentro del marketing digital es una excelente manera de destacarse. Piensa en combinaciones de servicio e industria como Investigación de Palabras Clave para Marcas B2B, Optimización de la Tasa de Conversión para Marcas de Comercio Electrónico, Campañas en Instagram para Marcas de Belleza, etc.
Ya sea que comercialices tus servicios dentro de un nicho o que etiquetes estos servicios de nicho para otras agencias con tu propia marca, growth marketerRyan Stewart recomienda identificar las áreas de nicho de tu agencia en lugar de competir en ofertas de servicios más amplias que están saturadas de competidores. También tiene como objetivo conseguir oportunidades para hablar en conferencias de nicho. Con algunas conferencias volviéndose virtuales, este podría ser un gran momento para buscar conferencias relevantes y proponer a los organizadores presentaciones perspicaces que podrías ofrecer.
4. Desarrollar asociaciones estratégicas
Una asociación muy típica que existe entre agencias digitales es cuando una agencia de marketing y comunicaciones se asocia con una agencia de desarrollo web. Esta es una gran combinación, ya que prácticamente no hay competencia cruzada y los servicios son completamente complementarios. Busca este tipo de asociaciones que puedas crear con otras agencias, consultores o incluso soluciones tecnológicas y herramientas de software (¡como nosotros!).
Echa un vistazo a los 10 pasos para formar alianzas estratégicas duraderas de Entrepreneur.
5. Piensa como un equipo de éxito del cliente
En el mundo tecnológico, muchas herramientas de software cuentan con equipos de éxito del cliente. Estos se diferencian de los equipos de soporte al cliente en que son proactivos en lugar de reactivos. El objetivo del equipo de éxito del cliente es prevenir la pérdida de clientes mucho antes de que el cliente siquiera lo esté considerando. Para lograr esto, el éxito del cliente asigna una puntuación de salud del cliente basada en una variedad de factores.
Para las agencias, esto podría significar revisiones periódicas, evaluaciones 360 y, de hecho, monitoreo del rendimiento de las campañas. Las agencias digitales pueden emular fácilmente estrategias de éxito del cliente proporcionando a los clientes ideas proactivas o sugerencias de optimización en los WIPs semanales. Quizás podrías implementar un programa continuo de 'prueba y aprendizaje' que itere cada semana o mes a través de diferentes pruebas creativas, de mensajería o técnicas para medir el cambio en el rendimiento frente a los KPIs. Este proceso también puede revelar posibles oportunidades de venta adicional para hacer crecer el retainer o resultar en nuevos trabajos de proyecto.
Marketing Agency Insider recomienda este enfoque porque "la proactividad te convierte de un profesional de agencia conocedor en un asesor indispensable". Una diferencia poderosa, de hecho.
6. Ayuda a tus clientes a navegar por la Zona Crepuscular
Claro que se trata de que tu agencia sobreviva, pero también quieres que tus clientes sobrevivan durante este tiempo y prosperen durante las restricciones de refugio en el lugar, así como cuando la normalidad regrese.
Akvile DeFazio de WordStream recomienda implementar un cambio de enfoque en todos tus clientes, alejándose de la venta agresiva, aventurándose más arriba en el embudo y desplegando campañas que se basen más en el compromiso que en la conversión. Este cambio restablecerá las expectativas en torno a cualquier objetivo de fondo de embudo que tenías establecido antes del COVID-19 y que son difíciles de lograr en el clima actual.
Chris Savage de The Savage Co dice que hay tres fases distintas para ayudar a guiar a tus clientes durante la crisis del COVID-19:
Fase 1 - La Zona Crepuscular: Aquí es donde estamos ahora. Mayormente trabajando desde casa, confinamientos severos. Necesitamos energizar a nuestros clientes con ideas agudas para involucrar, comercializar y vender cuando los consumidores están en casa. Las ideas necesitan agregar valor y resolver problemas reales para ellos ahora. Como agencia, busca el trabajo, no los presupuestos. Construye buena voluntad.
Fase 2 - El Nuevo Amanecer:Las cosas comienzan a moverse lentamente de nuevo - pero es más como en segunda marcha. Algunas personas vuelven a la oficina, los aviones comienzan a volar, las escuelas empiezan a reabrir. Pero la vida no ha vuelto a la normalidad. Los viajes internacionales todavía están suspendidos. Muchos ancianos todavía se están aislando socialmente en casa. Deberías empezar a trabajar con los clientes ahora para planificar cómo se verán sus negocios y cómo necesitan comercializar y comprometerse durante este tiempo. Esto potencialmente será un largo y extraño período de tiempo a medio gas. Requerirá una estrategia de marketing fresca y nueva y comunicaciones - verdadero pensamiento creativo.
Fase 3 - La Nueva Realidad:Esto ocurre mucho más tarde. Pero este es el momento de vender, con el tono adecuado y en un paisaje enormemente diferente. Planifica esto para mucho más adelante y comienza a trazar estas fases con tus clientes. Algunas marcas están planeando que esta fase comience durante el último trimestre de 2020, pero podría ser en algún momento de 2021 - nadie lo sabe. ¿Cómo te comunicarás durante cada fase y cómo se conecta cada una con la siguiente? Hacer esto juntos construirá un gran pensamiento compartido a largo plazo y mostrará la comprensión de tu agencia y el compromiso con el negocio y los objetivos del cliente.
Venciendo al COVID-19
Finalmente, nos gustaría dar un gran reconocimiento a uno de nuestros clientes leales, Kyle Smendziuk y al equipo de WebMarketers en Ontario. Echa un vistazo a su fantástico artículo que incluye su plan de 6 pasos para sacar el mejor partido de la situación actual: Superando el COVID-19 - Cómo los Emprendedores Inteligentes se Están Adaptando.
Genera más prospectos y gana nuevos clientes
Nuestra herramienta de auditoría integrable te permite incrustar rápidamente un formulario en el sitio web de tu agencia para permitir que los visitantes de tu sitio realicen una auditoría web. Puedes personalizar los estilos del formulario, las fuentes, los colores e incluso modificar el CSS tú mismo.
Cuando los visitantes rellenan el formulario, puedes elegir mostrarles el informe de auditoría SEO inmediatamente o simplemente mostrar una página de 'gracias'. El contacto se envía directamente a tu bandeja de entrada para que puedas hacer un seguimiento con ellos. También nos integramos con herramientas de CRM y correo electrónico para que puedas configurar y ejecutar automatizaciones.
